Cosa vuol dire lead generation?

La lead generation è l’insieme delle strategie di marketing che consentono di attirare persone interessate ai prodotti o servizi di un’azienda e che puntano a generare potenziali contatti da trasformare in clienti. Nel marketing il lead rappresenta quindi il primo contatto utile per iniziare un processo di vendita.

La lead generation è fondamentale perché consente di intercettare persone potenzialmente interessate ai prodotti o servizi offerti grazie alla possibilità di segmentare il pubblico e definire buyer persona. L’obiettivo principale è quello di instaurare una relazione e accompagnare i contatti interessati fino alla conversione con tecniche di lead nurturing, ovvero un insieme di strategie per coinvolgere il lead e convincerlo ad acquistare.

Nel momento in cui il contatto viene inserito in un workflow (flusso di lavoro) il potenziale cliente diventa parte del processo di Inbound marketing, il cui obiettivo è quello di trasformare il lead in prospect e poi in cliente finale. È importante distinguere il lead che rappresenta l’utente potenzialmente interessato e il prospect che si riferisce all’utente effettivamente interessato ad un prodotto o servizio.

Prima di implementare qualsiasi strategia di marketing, compresa la lead generation, gli step da seguire sono:

• studiare e analizzare il pubblico di riferimento;
• definire gli obiettivi di marketing che vuoi raggiungere;
• conoscere bene il tuo prodotto e servizio destinato alla promozione;
• definire il budget da investire;
• definire i canali digital di promozione e vendita.

Quali sono le principali strategie?

L’efficacia della lead generation strategy dipende da un’adeguata brand e content strategy. Queste strategie consistono nell’offrire contenuti di valore in cambio di un contatto  (nome, email, numero di telefono, ecc.) da utilizzare successivamente per coltivare la relazione con i clienti.

I contenuti da offrire sono chiamati lead magnet, si comportano da vere e proprie calamite per attirare i contatti dei clienti. È uno strumento decisivo del web marketing che offre la possibilità di generare contatti. Tali contenuti possono essere: corsi o video tutorial, webinar o workshop, app, temi, software o plugin, consulenze omaggio e tutto ciò che è possibile offrire gratuitamente.

Fare lead generation sui social network in generale  un’ottima strategia per intercettare un pubblico già segmentato e potenzialmente interessato ai prodotti e servizi offerti. Sfruttando il pubblico personalizzato di Facebook, è possibile lanciare campagne Facebook Ads e impostarle secondo una serie di parametri che filtrano le persone a cui mostrare le inserzioni create.

Le seguenti strategie di marketing sono tra le più efficaci per acquisire nuovi clienti:

• Campagne Advertising sui Social Media e Google Ads, riguardano le campagne su social media come Facebook, Linkedin, Youtube e Google Ads per acquisire nuovi clienti e contatti e-mail. Il vantaggio delle campagne Google Ads e Display, è la possibilità di raggiungere i potenziali clienti attraverso gli annunci sulla pagina dei risultati di motori di ricerca come Google.
• Landing page, creare una pagina del sito web dedicata o pagina di destinazione per attirare potenziali clienti e acquisire contatti qualificati. Rappresenta un modo di fare lead generation strutturato per sviluppare e promuovere un prodotto o servizio e far atterrare gli utenti interessati e convertirli clienti.

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• Marketing Automation, processo di automazione di messaggi attraverso social media e app come Whatsapp e Messenger per trasformare i potenziali clienti in clienti effettivi.
• Direct Email Marketing (DEM), campagne di comunicazione commerciale inviate via email ad un numero importante di iscritti che hanno accettato l’iscrizione a una newsletter.

Fare lead generation significa cercare in modo proattivo tutte quelle persone che potrebbero essere interessate ai prodotti o servizi offerti, coltivare relazioni e convincerle a passare all’acquisto.

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