Oggi le strategie di Inbound Marketing ci insegnano che il modo migliore per avere nuovi clienti è farsi trovare là dove è il nostro pubblico (web, social, ecc) e inviare loro il messaggio giusto per aiutarli, attraverso un prodotto o servizio offerto, a trovare una soluzione al loro problema.

Il Funnel marketing è un processo di vendita che permette proprio di mettere in pratica tale strategia. Esso, infatti, consente di partire da una massa di persone sconosciute, fino ad arrivare a proporre un prodotto o servizio ad un gruppo di persone che sono interessate e che, quindi, è più probabile siano disposte ad acquistare.

Tale modello di marketing analizza tutti i passaggi della trasformazione da utente a cliente, ossia tutti gli step che portano un utente a una conversione. Il Funnel di marketing ha una struttura a imbuto che dal primo passaggio all’ultimo prevede un naturale restringimento e una diminuzione degli utenti coinvolti. Il percorso a imbuto inizia necessariamente lasciando ampio spazio di scelta a tutte le buyer personas che una volta consapevoli dell’esistenza del prodotto o del servizio si trasformano in clienti.

L’elemento principale è sviluppare una serie di touch point fra l’azienda e il cliente potenziale per migliorare sia la visione positiva del Brand che l’affidabilità del servizio. Durante il percorso intrapreso dal cliente l’azienda deve dimostrarsi capace di raggiungerlo con i canali adeguati in ogni singolo passaggio.

Il classico modello a imbuto è composto da quattro step che vedono in un primo momento l’utente alle prese con un problema e si concludono con la conversione. I quattro momenti chiave del funnel marketing sono: awareness, interest, desire e action.

Step 1: Awareness e problem identification

In questa fase avviene il primo contatto con l’utente generico. L’utente è passivamente esposto a un’ampia scelta di brand, è ancora alla ricerca della soluzione che possa essere la migliore per far fronte al suo bisogno. Nella fase di awareness è fondamentale l’approccio dell’azienda a strumenti di content marketing e di PR: la pubblicità proveniente dall’azienda e il passaparola di altri clienti sono le più importanti forme di brand awareness.

Step 2: Interest

I brand che riescono a trasmettere il “fattore wow” riescono a trasformare l’utente generico in lead che entra in fase di valutazione. In questa fase è necessario aumentare i livelli di engagement e l’azienda ha a disposizione tool come landing page, contenuti, promozioni personalizzate e omaggi. L’obiettivo dell’utente è informarsi su vantaggi e svantaggi legati all’azione che andrà a compiere e il brand ha il dovere di trasmettere autorevolezza e affidabilità.

Step 3: Consideration

In questa fase l’azienda è vicina all’acquisizione del cliente, ma è alle prese con la concorrenza. L’obiettivo nella fase di consideration è dimostrare che il proprio prodotto è meglio rispetto a quello della concorrenza. L’utente divenuto lead viene travolto dalle informazioni raccolte e decide di interagire con il brand acquistando il prodotto o richiedendo assistenza all’acquisto. Proprio per questo il brand deve essere sicuro di coinvolgere il lead e rendere l’esperienza positiva e memorabile.

Step 4: Conversion

In risposta agli stimoli inviati, la conversione è avvenuta. Il lead è diventato un cliente che ha acquistato o si è registrato al sito o si è iscritto al servizio di newsletter. Il consumatore ha espresso la preferenza relativa a un prodotto rispetto a tutte le alternative presenti sul mercato.

Le fasi del Funnel

Per applicare al meglio le tecniche del funnel di vendita è importante conoscere le tre fasi che i prospect attraversano all’interno del processo. Per ogni fase è necessario creare contenuti diversi per accompagnare l’utente dal momento che rileva un bisogno fino a soddisfarlo realizzando un acquisto o contrattando un servizio. Le fasi prendono il nome di ToFu, MoFu e BoFu.

1– ToFu (Top of the Funnel)

Il ToFu è la parte più alta del funnel di vendita, quella dell’awareness. A questo livello si trovano tutti coloro che ancora non conoscono l’azienda e che probabilmente non hanno chiaro se i servizi o prodotti proposti potranno essere utili o meno a soddisfare il suo bisogno. Come detto in precedenza in questa fase occorre attirare gli utenti con contenuti interessanti, stimolanti e coinvolgenti, creando una prima relazione e facendosi conoscere.

2 – MoFu (Middle of the Funnel)

In questa fase intermedia si trovano coloro che hanno già interagito con il brand, lo conoscono e sono interessate ai servizi. In questa fase si collocano le azioni di nurturing, con lo scopo di aumentare la conoscenza del lead riguardo la soluzione offerta per guidarlo nella scelta d’acquisto. Il prodotto deve essere presentato come soluzione ad uno specifico bisogno.

3 – BoFu (Bottom of the Funnel)

Nella parte più bassa dell’imbuto si trovano gli utenti che sono pronte ad acquistare. Per trasformarli in clienti, è necessario creare contenuti personalizzati: una dimostrazione del prodotto, una prova gratuita o un test o promozioni.

Tipologie di Funnel

Le aziende agiscono in mercati diversi, e per ognuno di essi viene utilizzato un funnel specifico che aiuta al raggiungimento di un determinato obiettivo. Nato come un sistema di pura vendita basata sull’impulso, il funnel marketing si è evoluto in diverse tipologie e tattiche per gestire con successo tutte le fasi di relazione con i clienti. Le principali tipologie di funnel sono:

• Funnel di Lead Generation, servono per generare contatti di clienti potenziali e interessati al brand e alle sue soluzioni.
• Funnel eventi, hanno lo scopo di promuovere e vendere eventi di qualunque tipologia, aumentandone il valore percepito.
• Funnel di vendita (sales funnel), si tratta di meccanismi per aumentare le performance delle vendite, stimolando i clienti a focalizzare l’attenzione su offerte specifiche e personalizzate.
• Funnel post-vendita, si tratta di una serie di percorsi e strategie per mantenere solida una relazione con un cliente che magari ha deciso di cambiare brand, prodotto e/o servizio.

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